Фома Антаг

     Коммерческий отдел важное подразделение в любой организации, занимающейся продажами и/или производством. Как правило, такой отдел формируется в средней и крупной конторах. В его структуре находится несколько управляющих продажами и их непосредственный начальник. Это самая простая и эффективная модель. Лишние прочие директора и замы, только мешают своим присутствием и вносят хаос. Коммерческий отдел должен подчиняться непосредственно собственнику, в идеале он не должен более ни от кого зависеть и не над кем не властвовать. Все прочие отделы и подразделения, лишь помогают ему в работе.

 

          В условиях высокой конкуренции в текущем кризисе компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. Функции и задачи коммерческого отдела - удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке, но самая важная цель – это прибыль! Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

 

       Жуткий структурный перекос в том, что мы называем российская экономика, заставляет собственника своего бизнеса делать акцент на отделе продаж. Ведь в России, толком, ничего не производится страна представляет собой один сплошной базар, где превалируют отношения купи-продай. А при таком типе отношений, естественно, умение продать лучше, чем сотни и тысячи твоих конкурентов, ценится больше всего. Казалось бы, если есть такой спрос на управляющих продажами, то должно быть и качественное предложение. Тем не менее, грамотных торгашей Фома не почти не встречал. Точнее, даже не так, грамотных торгашей работающих «на дядю», Фома не встречал. Как правило, уверенный в себе и действительно что-то могущий продавец, быстро соображает и уходит в свой бизнес.

 

      Самая распространенная и грубая ошибка собственника – это его транслирующаяся уверенность, что коммерческий отдел самый важный во всей организации. Ведь именно коммерсанты приносят деньги, расширяют клиентскую базу, ширят географию продаж, иногда занимаются закупками. Казалось бы, это так. Но взглянем, с другой стороны. Наш продавец нашел клиента, уговорил его на покупку, подписал договор, выставил счет и отправил заявку в отдел логистики. И вот товар оплачен и готов к отгрузке, а единственный грузчик Григорий говорит «идите лесом, я ухожу, мало плотите…». Всё встало, все в накладках.  О чем пытается сказать Фома? Да о том, что продажи Вашей организации — это не заслуга только коммерческого отдела. Это заслуга всех работников, начиная от собственника, заканчивая уборщицей. И за рекордные продажи надо благодарить всех, а не только продажников, как это делается повсеместно.

 

        Фома всегда удивлялся, почему в матушке России так любят управляющих продажами. Даже, если обратиться к нелюбимому Западу, то там менеджер по продажам это, как правило, человек со средним образованием, получающий довольно скудную зарплату и вообще считающийся чуть ли не неудачником. Продавец в магазине, продавец товаров и услуг, агент по продажам, если он работает не на себя, все это в  развитых странах не привлекательные и бесперспективные должности, они получают в разы меньшую зарплату, чем те же врачи, инженера, бухгалтера и финансисты. У нас же все, строго, наоборот! В России, можно учиться пять лет в престижном ВУЗе, учиться дополнительно и попасть на интересную практику, можно годами нарабатывать опыт и самосовершенствоваться, идти к цели и высокой заработной плате и, в конце концов, узнать, что вчерашний ПТУшник Вася Иванов, устроившийся менеджером по продажам, получает больше!

           

            Кстати, коммерческий отдел состоит из самых малообразованных людей в офисе. Но у них, как правило, самые высокие зарплаты. У них всегда много предложений о работе. Им всегда достаются все «ништяки» если продажи растут, у них самые привлекательные мотивационные программы. У них самая простая работа, они всегда близки к телу собственника…

 

        Фоме всегда нравился дух, который витает в отделе продаж. Это постоянный юмор, позитивные люди, большая часть рабочего времени уходит на личные дела и прочие разговорчики. Если у Вас не так, то Ваш отдел болен! Управляющие по продажам, как правило, люди легкие на подъем и они (в крупных городах где много работы) особо не «парятся» из-за рабочего места. Их постоянно приходится чем-то мотивировать и ни в коем случае не давить, а то разбегутся. Особая атмосфера коммерческого отдела должна полностью зависеть от начальника и всячески поддерживаться им. Коммерсанты должны проводить сближающие мероприятия, совместные пьянки, гулянки, праздники по любому поводу, дни рождения, в общем, люди должны чувствовать себя легко и непринужденно, а самое главное, чувствовать себя командой, семьей.

 

       Фома всегда утверждал и утверждает, что продавать может любая обезьяна, если ее научить тыкать кнопки на клавиатуре. Грамотный продажник должен не только продавать, но и стараться максимально извлекать выгоду для своей организации. Для этого уже необходимо обладать знаниями в области логистики, хорошо знать финансовую составляющую товара, уметь не только продавать, но и стимулировать продажи Ваших покупателей. Здесь уже замешаны маркетологи, аналитики, производство и прочие подразделения. Грамотный продажник должен уметь использовать силу прочих отделов для увеличения продаж.

 

       И хотя коммерческий отдел очень важен для организации, Фома утверждает, что не надо делать из него место для поклонения. Это подразделение часто переоценивают, ведь прибыль организации зависит от слаженной работы всех ее сотрудников, а не только от коммерсантов. Фома, в дальнейшем, расскажет более подробно о структуре коммерческого отдела, кто и как там должен работать, как мотивироваться и прочее.

 

       За сим, разрешите откланяться, Ваш Фома!